“有OPPOR9嗎？”“都斷貨快一個月了，全國都買不到。”午后熾熱的廣東清遠源潭鎮，一家OPPO手機店里，南都記者再次聽到了相似的對話。“好多人都問R9，現在咱們都沒貨。要不要看看其他類型？”身著綠色作業服的店員一邊訴苦一邊向進店問詢的女孩推銷。不過，后者顯著對其他低配版機型不感興趣，目光絕望地離去。
OPPO與Vivo門店
自3月份上市以來，OPPOR9的口碑和銷量一路飆升。這個之前被網友戲稱為“廠妹機”的國產品牌，兩年前還僅僅在芒果臺綜藝節目里靜靜出鏡的小咖人物，在本年二季度國內手機商場排名榜上，卻逾越了蘋果、三星和小米等明星大牌，以1800萬臺的出貨量、16.2%的商場份額位列國內第二，與其師出同門的vivo則以1470萬的出貨量、13.2%的商場份額排名第三。一起脫胎于步步高系的OPPO和vivo（簡稱OV），因logo的色彩，習氣被業界合稱“藍綠廠”。
OPPO與vivo
近兩年，兩者隨處可見的線下門店與無處不在的廣告轟炸使他們成了逆襲職業的黑馬。這種張狂的“大躍進”一邊被業界審視批評，另一邊又被暗里分析仿效。終究是什么形式讓他們在短時刻內敏捷躥升？懷著與業界相同的獵奇，南都記者在廣東省內從廣州、佛山等一二線城市，到清遠到源潭縣城等四五線商場進行了為期半個月的查詢和實地造訪，企圖揭秘OV敏捷興起之隱秘以及或許埋下的危險。
經銷商：賣一臺手機掙400元
關于廣東省清遠市源譚鎮的居民而言，源譚中心小學鄰近的一條商業街是買手機的最佳挑選。南都記者在這條街的十字路口一眼望去，能夠看到10家手機店肆，這其間有8家掛著vivo或OPPO的招牌，其他兩家雖然是我國移動和中域通訊的手機連鎖賣場，但一進門，最顯眼處相同是OPPO和vivo專柜。
A面：OV在四五線城市稱王
這樣的“街景”并不是源譚鎮獨有，在整個我國的三四線城鎮上隨處可見。他們是出售體系中面向顧客的一線戰場，是上半年手機商場線下途徑增加的主力軍，也是OV“藍綠軍團”的大本營。
據商場研究機構Strat-egyAnalytics數據顯現，本年二季度，智能手機出貨量1.09億部，其間線下途徑份額80%以上，而增加首要來自于三四線城市。
“這也是OV能夠敏捷增加的原因。”賽諾通訊事業部總司理李睿指出。到2015年，OPPO線下門店有20多萬家，增加幅度之猛，簡直是上一年總量的42.8%。
“整個手機商場，T1-T2線城市銷量比重占31.1%，T3城市占35.4%，T4-T5城市占比33.5%。全體來說，T1-T5城市的銷量是很均勻的。但OPPO的體現異乎尋常，其在T4-T5的銷量占比近一半，到達47.8%。比較之下，其T1-T2商場反而只需17.5%。”KantarWorldpanelComTech顧客研究總監梁亞光表明。
靠裝飾補助浸透四五線商場
連運營商和歸納賣場都難以下沉的地級縣鎮，現在OV的“藍綠軍團”卻輕松浸透，無論怎么都會讓同行仰慕嫉妒恨吧。
“實際上，商場上的手機店沒有一家是OPPO、vivo自營的，都是與經銷商合營。”OPPO署理商吳明（化名）有些滿意地告知南都記者，而驅動經銷商的動力則是OV環環相扣的讓利辦法。
比方，開店時的裝飾補助。“店東只需別離付500元和1500元押金，OPPO署理商就會供給OPPO貨臺和貨臺后LED廣告背板的裝飾，假如門店招牌樂意掛OPPO品牌，只需要承當20%的費用，以上一切的費用還會在一年后返還。”吳明表明，對四五線的商家來說，這適當于給店肆免費創新，本錢適當合算，因而不少“夫妻店”參加了“藍綠軍團”。
一部手機毛利400元
不過，這還不是關鍵因素，對經銷商（即手機零售店）來說，贏利空間才是其決議要不要進貨、以多大的推行力度去出售某款手機的底子原因。
據業界泄漏，現在手機職業途徑毛利是均勻價格的10%，也便是說2000元的手機均勻贏利空間是200元。OV的贏利空間有多大？南都記者經過多方盡力，終究從不肯簽字的兩位經銷商處拿到了一份榜首手材料。
“相關于其他手機品牌，OV的贏利空間是最大的。OPPOR9的進貨價是2095元，商場價格2499元，vivoX7的進貨價2098元，價格2499元。”按上述經銷商的說法，OV一臺手機的毛利到達400元之多，比職業均勻水準高出了60%。這必定論也得到了另一位手機店東韓申的認可，“OPPOR9和vivoX7的贏利空間現在都是400元，非熱銷機型的贏利空間在300元左右。比較來說，其它品牌手機的贏利就比較薄，一般只需100-200元。”
在贏利的影響下，經銷商的出售熱心隨之高漲。隨意走進一家手機店，出售員都會榜首時刻優先引薦OV手機。這種場景，南都記者在此次查詢中形象深入。
出售合格派駐促銷員獎賞
此外，當手機月銷量到達必定規范時，OV還會派駐促銷員進行獎賞。以李陽地點的佛山手機店為例，每個月OPPO手機出售到達20臺、vivo銷量到達30臺時，兩家品牌就會別離派促銷員進店。“促銷員的薪酬包含底薪和提成，都由OV公司付出。其間提成按機型區別，由20-80元不等。”
跟經銷商店肆自己雇傭的店員比較，經過OV專門訓練的促銷員售賣常識更專業、服務也更到位。假如一家門店每個月的銷量能夠安穩在上述水準，那么經銷商能少請些人，下降職工本錢，盈余空間更大。在李陽看來，這是影響經銷商活躍進貨、沖量的潛在動力。
過機遇享100元“保價”
跟著手機更新換代的速度越來越快，人們替換手機的頻率也逐步加速。新機當然讓商場振奮，但對經銷商而言，假如貨品周轉速度不行快，過機遇砸在手里，相同會讓他們猶疑退出。
為了讓OV經銷商定心囤貨，“他們推出了保價方針，當商場降價100塊時，咱們能夠拿到100塊的調價維護。”李陽稱。南都記者了解到，OPPOR7本年其完成已賣完，但保價方針讓經銷商有心思保底，這也是招引他們參加“藍綠軍團”的關鍵因素之一。
南都記者查詢發現，正是上述種種“引誘”，終究讓OV線下門店像“毛細血管”相同浸透全國，尤其在四五線商場遍地開花。而跟著網絡的擴張，其出售成績也隨之呈現滾雪球式增加。收拾OPPO的銷量數據能夠發現，2013年、2014年、2015年，其全體銷量完成三級跳，到達1300萬、3000萬和5000萬臺。
B面：供給鏈體力不支，品控下降
本年上半年的一款爆款OPPOR9影響其全體銷量直擊8000萬臺，假如不是供給鏈體力不支，這一數字還會更高。
“由于前期產能預估缺乏，部分零售終端呈現缺貨狀況，為了處理R9求過于供的問題，現已引進了新的屏幕供貨商JDI。”OPPO副總裁吳強在微博上坦承OPPOR9屏幕供給缺少。“由于工信部規則中心零部件改變有必要聲明，OPPOR9的JDI版別獨自命名為‘R9km’，其厚度比舊版增加了0.35毫米，”劉磊稱。但到現在，途徑人士稱沒有有新產品供貨，OPPOR9在線下全面斷貨已有一個多月，創新機的價格仍在舉高。
依據榜首手機界計算的線下出售數據，2016年4月至7月，OPPOR9一直占有熱銷榜首，vivoX7發布20多天便升到7月熱銷手機第三名。
銷量的大躍進給供給鏈帶來的壓力在vivo身上相同難以避免。“為了趕工，許多零部件的審閱規范不得不再三放低”，vivo上游供給鏈企業的一位人士向南都記者表明，以副板為例，點膠的初始要求是點成豐滿的圓形，后來點成圓環乃至只需點上了就能夠；彈片的方位不行正本來應該返工，但后邊QC（質量操控）工人直接手藝調整。
“最怕客戶（vivo）巡線抽檢，一旦被發現很或許全天十萬的量都要返工，”上述供給鏈人士稱。據悉，該工廠300萬左右的月產量，vivo公司派了10多個品控人員每天駐扎白班生產線，夜班則無人巡檢。
署理商：賤價賣出1臺罰1000元
打了多年的交道，李陽和韓申都分不清每天給自己供貨的是OV廠商的人仍是署理商。“他們自稱OV某區署理或事務員，但一致對外口徑———‘廠家直供，一致進價和價格’卻又與廠商的行為別無二致。”“OV公司會經過電話回訪用戶的方法檢查有沒有賤價和竄貨的行為，一起也鼓舞同行告發。”李陽稱。
A面：嚴厲一致進價和價格
操控價格體系關于征戰在我國這個巨大而雜亂的商場上的手機廠商來說極為重要，舊日的巨子諾基亞，今日的三星都曾為竄貨頭痛不已。價格體系紊亂直接影響購買體會，廠商往往對這種現象嚴防死守。OV也不破例，署理商方針在這一范疇簡直是“軟硬兼施”。
在查詢中，“一致進價和價格”是南都記者聽得最多的、經銷商以為OV手機有別于其它手機品牌的說法。
“OPPO一切的手機有必要要依照規則的價格來賣，哪怕低一塊錢賣出去一旦被查出來，榜首臺手機罰款1000元，第二臺手機罰款2000元，發現第三臺馬上停止協作。”一名OPPO署理商稱。
另一名手機店東相同向南都記者表明，OPPO、vivo要求簽署控價協議并交納保證金，“價格能夠高于定價，但不能夠低于公司定價，假如被查到，榜首次罰款500元，第2次罰款2000元，撤銷協作資歷，回收一切手機且押金不交還。”
不同區域之間的控價辦法稍有不同，但都比其它廠商嚴厲，“華為等其它品牌沒有這些規則，金立有相似規則但沒有OV執行得嚴厲。”
簽禁串貨協議違者重罰
除了價格管控之外，OV對串貨也有清晰的制止協議。“進購的vivo手機只能在我自己的店里賣，不能調貨到其他店出售；OPPO則只能在同一個區域調貨，不能跨區域調貨，”李陽稱，“咱們每賣一臺手機當天就要把保修卡發給途徑司理錄入體系，公司對一切區域的銷量都很清楚。”
南都記者了解到，一方面，OV在商場上，投入了掩蓋到簡直悉數市、縣、鄉的事務團隊，他們與經銷商協作伙伴簽定如上描繪的清晰制止賤價出售和竄貨結構協議。“OV公司會經過電話回訪用戶的方法檢查有沒有賤價和竄貨的行為，一起也鼓舞同行告發。”李陽稱。
另一方面，為了讓署理商死心塌地將控價辦法遵循下去，OV則與署理商采取了另一種更為親近的綁縛聯系。
本錢綁縛一損俱損
以OPPO為例，OPPO在全國一共有36個一級署理商，大都狀況是“一省一代”，一些要點出售的省份如廣州、深圳等，總署理會略微多一些，署理商與OPPO簽定了獨家的署理合同，擔任向各自統轄的終端零售店即經銷商鋪貨。
有業界人士泄漏，早在步步高做VCD時，向各地派駐的部分廠家代表之后變成了該公司的榜首批經銷商，OPPO建立后，這些人又有一部分紅為了OPPO的經銷商。由此不難看出，OPPO署理商與廠家之間根由深沉，由于部分OPPO署理商便是OPPO前職工，也在OPPO公司持有股份，兩邊“血脈”相連本錢綁縛。
“OV的股份有很大一部分是和署理商分紅的，公司開創團隊占股只需個位數并且在不斷稀釋。”榜首手機界研究院院長孫燕飆泄漏，利益綁縛增強了OPPO對途徑的操控力。
但在OPPO經營者看來，股份聯系僅僅非必須原因，讓署理商和OPPO公司堅持一致的文化價值觀才是OPPO線下途徑優勢的本源。“OPPO的署理商會每個月乃至每周去經銷商店里交流，像服務客戶相同對待經銷商。”OPPO公關總監劉磊稱，“而公司高層則會常常與署理商親近交流。”
B面：同質化來襲，經銷商悄悄放價賣OV
到2015年，OPPO線下門店有20多萬家，增加幅度之猛，簡直是前一年年總量的42.8%。跟著途徑陣線的不斷拉長，對署理商、經銷商的辦理并不如OPPO、vivo描繪得相同抱負。
“OPPO、vivo會給協作的署理商擬定出貨量使命，完不成的主動退出。”孫燕飆表明，“能夠看到兩家對途徑的操控力度在加大，方針越來越強硬。”
南都記者查詢了解到，OV的每個途徑司理統轄一個區域，該區域的銷量與其收入直接掛鉤，每個月公司會經過銷量查核其成績。在這一巨大壓力下，OV署理商不得不鋪開對授權店的維護，對部分經銷商門店悄悄放價的行為也開端“睜一只眼閉一只眼”。據李陽泄漏，曾經一條街道上假如有一家OPPO授權店，必定間隔之間是不允許有第二家的，但從本年開端徹底鋪開了授權，“只需是手機店，途徑司理都會去找店東協作”。
“滿大街都是OV，廠商的銷量上去了，但咱們的生意越來越難做”，韓申現已決議本年底關掉縣城里一家主營OV產品的手機店，“賣手機的均勻贏利從2009年的50%下降到了現在的10%，還在持續攤薄”，韓申稱，同質化競賽之下，現已有不少經銷商開端悄悄減價賣OV了。
OV廠商：廣告轟炸嫁接快消營銷套路
陳松現已記不起什么時候被OPPO“種了草”，電視里的營銷轟炸？地鐵公交站的廣告牌？總歸當要給讀大學的妹妹買一款手機時，他腦子里最早蹦出來的是耳熟能詳的OPPOR9，“外觀美觀，合適女生。”
在李陽的店里，像陳松相同“被種草”后直接到實體店里指明購買OPPOR9的顧客每天都有，“店員們底子不必怎樣介紹，咱們進店就問R9。”
A面：斥資十余億“種草”三四五線用戶
對在廣州珠江新城作業的白領梁婉瑩來說，OV不如蘋果、三星那么了解，但在花城廣場一條鋪滿數十塊vivoLED廣告牌的走道上，她不能不驚嘆，“這家公司太有錢了！”
南都記者了解到，在OV的推行中，他們學習了快消、日化企業的營銷方法。其間，署理商擔任部分二三級地推行告，而一級品牌廣告投進、代言人等則由廠商直接擔任。有廠商廣告鋪路，“近兩年OV廣告營銷的效果逐步顯著，尤其是對三四五線商場線下零售的帶動效果巨大，”艾媒咨詢CEO張毅表明。
南都記者了解到，從進入智能手機范疇開端，OV就一直是綜藝節目的“金主”。vivo簡直冠名、資助了包含《高興大本營》、《天天向上》、《我是歌手》等湖南衛視、江蘇衛視、東方衛視及浙江衛視10多檔國內收視率排名前位的電視綜藝節目。本年，他們豪擲7億元拿下《高興大本營》的獨家冠名權，其代言人宋仲基代言費聽說每年高達1500萬-2000萬元。
OPPO則在2015年以7500萬奪下《挑戰者聯盟》聯合特約，以巨資4億元冠名湖南衛視《偶像來了》，并簽下楊冪、李易峰、楊洋、鹿晗乃至tfboys等當紅明星代言費。有業界稱，現在炙手可熱的楊洋，一年的代言費現已高達2000萬元。綜藝節目之外，OPPO也開端押寶電視劇和電影以及體育營銷，上一年9月還簽約了西班牙主力球隊巴薩。
一位廣告業界人士表明，從電視到電影，從地鐵到公交，從機場到商圈，OV廣告隨處可見。轟炸式廣告捉住和牽引了消費心思，尤其是OPPO“充電5分鐘通話兩小時”的差異化廣告語不斷循環重復，完成了對顧客的洗腦，短時刻內知名度敏捷提高。
關于OV兩家每年在營銷費用的投進，業界猜測層出不窮，大致范圍在10億-20億元之間，而記者依據揭露材料預算，其廣告投進的總額度在收入中的占比挨近50%。但劉磊對此表明否定，“OPPO營銷費用并沒有傳說中的20億，詳細的營銷投入不方便泄漏”。
B面：一二線城市靠打廣告難見效
但營銷推行相同有危險，手機的宣揚周期比較唯品會、三只松鼠等電商更短，內容植入比起硬廣就比較為難。比方近期熱播的《微微一笑很傾城》中植入的是OPPOR7廣告，這個機型是上一年的，現在現已賣完。
我國顧客品牌忠誠度較低，尤其是經過廣告和代言人圈粉的四五線商場的年青顧客。業界憂慮，這種過火依托廣告轟炸的出售形式有或許掉進快消、日化企業的怪圈，“有廣告有出售，沒廣告出售就會下滑。”
況且，“一二線城市的顧客現已構成安穩的品牌認知，光靠打廣告無法發生影響力，只能經過影響其生活態度和方法”，張毅表明。
吳強也曾在采訪中表明，一線城市將是OPPO未來要點打破的區域商場，其間產品和品牌認知是要處理的兩個問題。準備中的OPPO上海旗艦店無疑為品牌背書而生，廣告幕布上一句偌大的“儂好伐”示好上海，但能否圈起一線用戶仍待時刻查驗。
藍綠廠的大躍進離不開多年深耕出來的途徑優勢，卻并不代表線下形式的大獲全勝，盛極之后的走向取決于怎么應對后方弊端和前方壁壘。
冀公網安備 0000000000000號